Marketing musi być efektywny! Jak mierzyć jego skuteczność?

Przez ćwierć wieku mojego doświadczenia w pracy z Polskim Biznesem, wielokrotnie słyszałam zdanie: „Płacę za marketing, bo trzeba, ale nie mam pojęcia, czy to działa”. To trochę tak, jakby Właściciel wsiadał do luksusowego samochodu, zaklejał taśmą deskę rozdzielczą i ruszał w długą trasę, mając nadzieję, że paliwa wystarczy, a silnik się nie zagotuje.

Wielu Przedsiębiorców traktuje marketing jak czarną magię tudzież kosztowną dekorację. Tymczasem marketing to nie tylko „ładne obrazki” na karoserii Firmy. Ma on pełnić funkcję silnika napędowego, który dowozi nas do celu, jakim jest zysk. Jeśli wlewasz paliwo (budżet), a samochód stoi w miejscu, to znaczy, że mechanizm jest niesprawny. Marketing bez mierzenia efektów to jazda we mgle bez włączonych świateł.

Co to jest efektywność marketingu w małej i średniej firmie?¶

Zacznijmy od konkretu. Efektywność to nie liczba polubień pod postem (co notabene często myli się z realnym sukcesem). W moim przekonaniu, patrzenie na marketing wyłącznie przez pryzmat lajków to jak zachwycanie się tym, że mamy czyste felgi, podczas gdy silnik dławi się na każdym biegu.

Efektywność w Biznesie MŚP oznacza prostą relację: ile kilometrów przejechaliśmy (przychód) w stosunku do ilości wlanego paliwa (koszty). Marketing musi się zwracać, a finalnie zarabiać. Jeśli Twoja Marka jest widoczna wszędzie, a sprzedaż stoi w miejscu, to znaczy, że Twój samochód robi dużo hałasu, ale nie generuje mocy na kołach.

Jakie wskaźniki (KPI) w marketingu są najważniejsze dla właściciela?¶

Deska rozdzielcza współczesnego marketingu może przyprawić o zawrót głowy. Tysiące kontrolek, wykresów i statystyk. Wiem, że Właściciel nie ma czasu doktoryzować się z każdego wskaźnika Google Analytics. I słusznie! Jako główny kierowca swojej Firmy musisz patrzeć na dwa główne zegary:

1. Licznik prędkości (Sprzedaż): To jest absolutna podstawa. Czy działania marketingowe przekładają się na realne zapytania ofertowe i domknięte transakcje? Czy ruch, który generujemy, to faktycznie Klienci, czy tylko „gapie” oglądający auto na parkingu?
2. Nawigacja GPS (Pozycja rynkowa i świadomość): To wskaźnik długofalowy. Czy Rynek wie, dokąd jedziesz? Czy Twoja Firma jest kojarzona jako lider w swojej kategorii? Budowanie pozycji to inwestycja w to, by w przyszłości jazda była płynniejsza i wymagała mniej paliwa.

Wszystkie inne wskaźniki są pomocnicze dla Twojego Zespołu mechaników (marketingowców), ale dla Ciebie liczy się to, czy dojeżdżasz do celu na czas i w budżecie.

Dlaczego sprzedaż nie rośnie mimo inwestycji w reklamę?¶

To, co teraz napiszę, może zaboleć, aczkolwiek jest konieczne. Czasami wskaźniki na desce rozdzielczej świecą na czerwono nie dlatego, że paliwo (reklama) jest słabej jakości, ale dlatego, że układ przeniesienia napędu (proces sprzedaży) jest uszkodzony.

Możemy wpompować w Firmę najlepsze paliwo lotnicze, zrobić genialną kampanię, ściągnąć tłumy zainteresowanych. Ale jeśli w Twoim Zespole handlowym nikt nie odbiera telefonów, albo oferta jest rynkowo nieadekwatna (czyli masz zaciągnięty hamulec ręczny), to samochód nie ruszy. Synergia między marketingiem a sprzedażą to sprawne sprzęgło. Bez tego silnik będzie wył, obroty skoczą, a Firma ani drgnie.

Jak strategia firmy wpływa na wyniki działań promocyjnych?¶

Wracamy do korzeni i mojej metody StrategON MAX. Bez Strategii, marketing jest jak błądzenie po mieście bez mapy. Możesz jechać szybko, możesz mieć świetne auto, ale jeśli nie ustaliłeś celu podróży, to po prostu spalasz zasoby.

Strategia wyznacza trasę. Określa, kim jest pasażer, którego chcesz zabrać (Grupa Docelowa), i dlaczego ma wsiąść właśnie do Twojego samochodu, a nie do auta konkurencji (Unikalna Wartość). Często w Akademii Synergii Biznesu widzimy Firmy, które inwestują w marketingowe „tuningi”, spojlery i naklejki, podczas gdy pod maską panuje chaos, a kierownica jest urwana.

Kto powinien odpowiadać za analizę wyników marketingowych?¶

Właściciel nie musi być mechanikiem i znać się na składzie chemicznym oleju. Ale musi umieć odczytać komunikat „Check Engine”. Wymagaj od swoich Partnerów lub Zespołu raportowania w języku biznesowym, a nie technicznym bełkocie.

Nie pytaj o zasięgi (chyba, że budujesz świadomość marki jako cel sam w sobie). Pytaj o koszt pozyskania Klienta. Pytaj o zwrot z inwestycji. Pytaj, czy jedziemy w dobrym kierunku. Marketing musi być efektywny, a efektywność mierzy się wynikiem na koncie, a i owszem – również rosnącą siłą Marki w umysłach odbiorców.

Jeżeli czujesz, że Twój firmowy pojazd spala za dużo, a jedzie za wolno – zapraszam do nas. Sprawdzimy, co jest nie tak z ustawieniami, zanim zatrze się silnik.